内容简介
日常生活中,
每个人都会与谈判不期而遇:
亲密关系中,相处有“杂音”,是不是只能忍?
孩子玩闹嬉笑,不做作业,是不是只能骂?
重要客户强势紧逼,是不是只能让?
上司布置的严苛任务,是不是只能哭着做完?
为了不撕破脸皮,只能对关键问题避而不谈吗?
为了维持友好关系,只能从头到尾随声附和吗?
为了达成目标,只能用“言语暴力”威胁对方认同吗?
……
面对生活、职场、感情等种种难题,有一类人总能迎刃而解。
他们通过“谈”化解过国际危机,他们通过“谈”实现过公司合作,他们通过“谈”促进了家人和谐……他们就是谈判专家!
本书作者从谈判专家的角度,将风云变幻的谈判实战拆解为36个行之有效的谈判步骤,教你运用谈判专家的思维,把“谈”化为自己的武器,以“谈”巧妙化解危机,用“谈”促成对话合作,在运筹帷幄之间,谋求双赢,制胜谈判!
作者简介
游梓翔
实战谈判专家,知名媒体评论人。
世新大学副校长,美国丹佛大学口语传播博士。
谈判实战经验丰富,曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人,在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMBA课程讲师,并在多家企业长期讲授谈判课程。
在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。
目录
序 走完这36步,你将成为谈判高手
第一章 战略布局
谈判素养:用交换来达成协议
谈判八句话:训练你的沟通能力
需求三维度:评估谈判的必要性
哈佛期望矩阵:找出更好的谈判选项
四种实用战略:给谈判布个局
创造双赢:辩证地看待输与赢
第二章 谈判准备
议题分析:判断可接受的提案
NOKIA模型:应对五种谈判议题
需求分析:找准双方的需求点
价值评价:谈出更好的价格
情绪管理:克服谈判的三种畏惧
心理管理:掌握六大谈判心法(上)
心理管理:掌握六大谈判心法(下)
第三章 实战演练
开局阶段:两步拥有有利局面
磋商阶段:利用价值创造推进谈判
不等值交换:找到双方的价值点
FCUK模型:四种方法成功说服对方
应答技巧:正确地说“不”与“好”
终局阶段:利用“和局”化解“僵局”
第四章 对抗攻守
谈判筹码:提升自己的谈判优势
资源战:为对方创造利益或造成伤害
情报战:知己、知彼、知局、知知
时间战:让对方陷入焦急状态
选项战:拥有离开谈判桌的权利
BATNA选项:找到你的最佳备案
三种实力:打造你的“威魅力”
谈判三点理论:构筑谈判防御体系
对话的战术1:以利益为中心
对话的战术2:以议题为中心
第五章 对话合作
角色决策:选择做羊还是做狼?
突破“囚徒困境”:提升双方的合作意愿
阿瑟洛德法:在多回合博弈中达成合作
信任关系1:发挥承诺的最大效力
信任关系2:让信任更有分量
A to H模型:改善沟通效果
EAR模型:强化合作关系
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