内容简介
如何一开口就能吸引客户?如何提问,能让客户主动回应?如何深度追问,让客户主动购买?
青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域,无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商,都得到过他的支持。
在他看来,销售过程中的任何一环,如:新客户开发、展示产品、合约签订、售后承诺等,都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗,令客户直接签单。
《会提问才是好销售》是青木毅的权威代表作,他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”,用场景还原的形式,帮读者快速掌握提问的关键点,并可以结合提问的原理,进行自我练习和演绎,最终内化为可活学活用的销售技能,实现一技傍身,当场签单!
作者简介
[日] 青木毅
毕业于大阪工业大学。
33岁,于1000名以上的业务员中脱颖而出,取得5年内累计业绩第一名。
36岁,创立了顾问公司Realize。
42岁,开创了发问型业务,在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。
43岁,个人、代理店业绩双双取得全国第一,并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2016年至今,青木毅设立发问型沟通协会,着手将发问型沟通普及开来。
目录
销售员的最大武器是“提问”
第1章 新客户开发:开场白的11个技巧
●通过寒暄引起客户关注
●销售要以退为进,不能急功近利
1.这样开场客户是不会拒绝的。
2.这样提问能很快地从客户那里获得回应。
3.这样说可以抹去对方以往“销售=推销”的印象,获得安心感。
●确保合适的交流场所和时间,达到深入沟通
4.确定谈话的场所,能让客户真正进入倾听的状态。
5.一旦确定了时间,就能极大地提高签约率。
6.激发客户购买欲望的句式。
7.让客户认识到自己在这方面没有进展。
8.让客户认识到该问题的重要性。
9.消除客户顾虑的说话之道。
●从客户“逃避的理由”中发现需求
10.这样说,可以解决来自客户的反对和推托,
11.提前打消客户讨价还价想法的提问方法。
第2章 赢得客户好感:积极为对方考虑的6大攻略
●询问与客户相关的问题,产生“帮到客户”的想法
●全面关注客户的过去与未来,走进客户内心世界
12.在短时间内与客户拉近关系。
13.让客户感知到你对他的事情感兴趣。
14.(了解过去)以此走进客户的内心世界。
15.(了解现在)以此让客户对销售员敞开心扉。
16.(了解未来)以此让客户坦率地说出内心的真实想法。
●运用“共鸣+ 提问”3 部曲
17.加深与客户的关系,这个句式就够了。
第3章 产品展示:让产品满足客户期望与需求的12种途径
●无须说明,只靠提问就足够了
●如何让客户认可双方的这次见面
18.进一步强化客户的购买动机。
19.让客户也清楚了解自己现在的状况。
●告别说明式推销
20.(了解现状)越是关注现实,客户的期望越容易产生。
21.(了解期望)让客户用语言表达,从而清楚地认识到自己的期望。
22.(了解期望)让客户畅想未来,进一步强化期望。
23.(锁定问题)提供能够实现期望的办法。
24.(让客户思考解决的对策)加强对“实现期望”这件事的认真程度。
●再次确认客户期望,试探签约意向
25.(再次确认客户的期望)确认客户想要实现目标的心情。
26.这样就一下子过渡到了“签订合约”环节。
27.这样问可以作为提高客户自身期望的契机。
28.(给出建议与理由)一句话提高客户对方案的期待。
29.(推介产品或服务),进行说明并最终签约。
第4章 合约签订:促进合约签订的8大方法
●你的产品(服务)是客户实现期望的手段
●了解客户对合约的想法,强化购买意愿
30.询问客户的感想,强化其购买动机。
31.了解具体的情况,强化购买的意愿。
32.让客户实际体会产品的好处。
33.让客户自己得出结论。
●了解客户真实想法的两大利器
34.首先听听客户的想法。
35.进一步了解客户的真实想法。
●商谈有了结果后立即引导客户付诸行动
36.让客户下定决心。
37.引导客户将想法付诸行动。
第5章 售后跟踪:老客户介绍新客户的9大秘密
●如何说,能让客户为你自觉推广
●询问产品的使用情况,关注客户的改变
38.让客户切实感受产品或服务的价值。
39.让客户关注到日常生活的变化,认识到与以往的不同。
40.通过与过去对比,让客户清楚地认识到变化。
41.让客户进一步体会到所购买产品(服务)的价值。
42.以此向客户提出新的建议。
●客户口碑重要性的4大要点
43.让客户产生帮我们宣传的意识。
44.让客户产生想要尽一份力的想法。
45.使用这样的说法,能让我们与被推荐者的见面更加轻松。
46.消除客户的思想负担。
第6章 自我提问:达到销售目的4大法则
●“对自己提问”越深入,越能对客户准确提问
●刻意反思,科学“对自己提问”
47.常常自问“我的目标是什么”?
48.在与客户会面之后反思“哪些地方做得还不错”?
49.常常模拟“今天的会面要如何进行呢”?
50.反复地问自己:“比如呢?”“为什么?”“这么说来?”
后 记
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