内容简介
谈判力提升盈利能力 谈判官推动利润倍增 10多年来,作者系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论,融合古老东方的儒释道智慧,并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。
在本书中,作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制,又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”,从目标、利益、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。
与此同时,在化解障碍、管理风险、评估结果等方面,作者也给出了创造性建议和前瞻性方法。
同时,作者还以讲故事的叙事形式,深入浅出地复盘了吉利汽车、潍柴集团、新华都、湾仔码头水饺等众多耳熟能详的企业谈判案例,给读者一种强烈的带入感,让读者亲历风云变幻的谈判现场,发掘谈判桌上的人性,感受谈判者的得失。
除此之…(展开全部)
目录
前 言 首席谈判官缘起
第一部分
分享经济,谈判共赢
一位学员与对手的谈判进行了两个月,却还没有确定对手的首席谈判官;千橡互动娱乐陈一舟如何用5分钟陈述,说服“互联网之神”孙正义投资数千万美元;谈判本是一场你拉我推的马拉松,如果你得知了对方面临着时间压力,那么你就拥有了一项巨大的优势。
不妨看看,唐骏如何利用时间压力,让AB公司首席谈判官在青岛啤酒股份转让合约上签字的。
第1章 首席谈判官:寻求多方利益的最大公约数 5
公司利益发言人 9
首席谈判官的三重身份 11
谈判力,企业盈利能力的放大器 13
谈判和美国登月球一样,也是系统工程 14
着眼长期价值,着手短期利益 15
第2章 职责与权限:界线对谈下的自由与决策 19
建立“共赢推动谈判”理论体系 23
首席谈判官的五大职责 28
受权与授权的艺术 33
第3章 组建谈判部门:谈判是一项合作型事业 37
谈判部门的定位与组织结构 39
谈判部的岗位设置 43
“跨界团队”四大管理秘诀 45
让团队跨越文化,高效沟通 47
第二部分
首席谈判官实战训练
对于首席谈判官而言,知识和能力不能混为一谈。
知识可以提升谈判表现,但能力却决定了谈判结果。
在第二部分里,我们将会围绕谈判目标、计划、流程、方案、障碍、风险、结果、培训以及股权特例等方面展开论述。
第4章 谈判领袖视角下的谈判目标:让国旗在零时零分零秒准时升起 55
期望不同于目标 57
目标不等于底线 61
谈判协议最佳替代方案 64
划清交易与关系的界线 65
第5章 全球首创谈判分析仪表盘:在利润版图上步步生金 69
可视化谈判过程 70
戴蒙德教授的“四象限谈判模式” 71
谈判钟面模型 75
首创谈判分析仪表盘 79
拟定流程、精准把控进度 85
以签订协议为导向,制定项目计划 87
第6章 执行谈判方案:缘道求术,瀑落九天 91
开局原则:气氛!气氛!气氛! 93
中局原则:紧盯目标,进退有度 96
终局原则:绝对成交,签订合同 101
第7章 谈判桌上的六只拦路虎,其实都是“纸老虎” 105
劣势:伏藏赢术 108
障碍:绊不倒你的石头,都是垫脚石 109
冲突:从分歧走向合作的关键点 110
僵局:心急吃不了冻冰棍 113
中止:谈判桌上插播一段“广告” 114
出局:谈判官的“拖刀计” 115
第8章 管理谈判风险:捕获舌尖上的黑天鹅 119
显性风险:可以定向爆破的“哑弹” 122
隐性风险:潜藏于过程的“定时炸弹” 126
购买保险:避免“好价格,烂交易” 128
第9章 复盘过程与评估结果:把经验内化成能力 131
复盘:把经验内化为能力 132
回顾“谈判分析仪表盘”,谈判复盘 135
提升“失败回报率” 138
谈判,也要进行月度、季度与年度评估 140
第三部分
功夫在诗外
企业如何从日常销售、采购、人事等日常运营中,提炼谈判案例,开设内训课?
潍柴控股集团董事长谭旭光面对高盛集团在谈判桌上的无礼举止,甩手离开。
如果高手非要在谈判桌上动怒,那么,他究竟如何用“怒气”换来“和气”?在看不见硝烟的股权争夺战场上,谈判就是你获胜的“主力军”。
第10章 谈判内训课:全员学谈判,人人用谈判 145
搭建案例库:谈判智慧之源 147
谈判,更需要刻意练习 149
构建首席谈判官的临界知识 151
麦肯锡公司挖掘对手需求的SCQA分析法 155
第11章 股权谈判关键点:摘取商业谈判金字塔的桂冠 159
谈判,不见硝烟的股权争夺战 161
并购实战解读:抢食陷阱边缘上的馅饼 166
第12章 用谈判思维演讲:一对多的共赢秘诀 171
以成交为目的的魔力推介会 173
18分钟, TED演讲凭什么风靡全球? 174
分心时代,如何建立路演优势 175
用演讲的方式进行谈判 183
第13章 NLP在谈判中的应用 185
NLP简述 187
投契合拍的12条前提假设 188
六个理解层次,“降维谈判”VS.“升维谈判” 193
第14章 首席谈判官四重境界和九层修炼 199
首席谈判官的四重境界 201
首席谈判官的九层修炼 206
第四部分
CNO展望及培养机制
我们站在全球视野的高度,展望首席谈判官的职业发展前景。
日益维艰的经营状况,每一项目利润都更加依赖谈判。
此时,CNO与CEO、CFO等经营高管共同承担经营业绩,显得尤其重要。
如何从大学谈判课吸收营养?如何向市场培训师择善取经?如何完善首席谈判官的培养机制?这正是我们努力前行的方向。
第15章 首席谈判官职业发展前景展望 213
经营维艰,首席谈判官的金饭碗 215
跻身CXO队列,为经营业绩负责 216
职业谈判官,纵横商界的“自由侠” 218
第16章 建立CNO培养机制 221
象牙塔里的谈判课 222
市场培训师及资格认证现状 223
完善首席谈判官的培养机制 224
后 记 CNO俱乐部,打造新生代谈判领袖社群 227
致 谢 231
参考文献 233
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