内容简介
乔·吉拉德曾说过“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。
销售其实就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,提升你的销售业绩,就要读懂客户内心、了解客户需求。
读不懂客户的心,不会运用心理学策略,不会说一口漂亮话,即使死缠烂打、忙的昏天黑地也没用。
本书从客户的心理角度出发,针对销售人员经常遇到的一些问题,结合大量的销售实战案例,全方位地介绍了一些心理应对策略,让你能够轻松掌握并应对客户的心理变化,赢得客户的心理认同,引导客户,轻松成交!
作者简介
厉铖,资深营销策划人、社交达人,致力于给读者提供有效的方法,对终端市场产品开发和销售管理工作有着独到的见解和丰富的经验。
同时,他还是国家二级心理咨询师,喜欢研究各类场景下人们的心理状况,擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。
目录
第1章 客户不是购买商品,而是购买推销商品的人
销售产品前,先推销你自己
你的微笑价值百万
真正的推销对话,应该是相互应答的过程
善于倾听客户的心声
用幽默化解销售中的尴尬
让每一次推销都充满人情味
百问不倒的专业能力
你的形象就是你的名片
营造融洽的购买气氛
学会恰当地收场与道别
第2章 看穿客户的消费心理,打开客户的心门
物美价廉的商品,谁不想要呢
名人也买过的东西,肯定错不了
免费的产品无异于白捡的蛋糕
高帽子客户都爱戴
你不卖,顾客偏要买
顾客很乐意别人向他请教
“数量有限”:让顾客担心再也买不到
顾客受不了别人示弱
号对顾客的脉,满足其精神需要
便宜没好货,抓住客户的“价值”心理
第3章 对症下药,找到各类客户心理突破口
对精明稳重型客户要谨慎应对
让墨守成规型客户看到实用价值
对反复无常型客户要趁热打铁
帮犹豫不决型客户做出决定
对外向开朗型客户要干脆利索
对内向沉默型客户要温柔诚恳
让态度随和型客户消除疑虑
对虚荣型客户要赞美恭维
对理性型客户要积极肯定
对挑剔分析型客户要在细节取胜
对以自我为中心型客户要迎合满足
第4章 销售人员必知的心理学效应,让你“知其所以然”
首因效应:塑造打动人心的第一印象
进门槛效应:切勿直接提出销售目的
关怀效应:真诚关心每一个客户
羊群效应:客户都喜欢随大流
竞争效应:告诉他别人也买你的东西
互惠效应:先给客户一些恩惠
权威效应:运用精确数据说服客户
光环效应:让客户爱屋及乌
剧场效应:好的演示常常胜过雄辩
存异效应:接纳客户的不同意见
曝光效应:增加与客户的交往次数
第5章 客户不经意的小动作,出卖其内心大秘密
客户的身体语言会“出卖”他们
暗中捕捉客户举止中隐藏的信息
用“看、问、听”来分辨客户类型
“擒贼先擒王”,找出决策人
牢记“250定律”,不得罪客户身边的任何人
学会察觉客户的消极暗示
敏锐地发现成交信号
潜在客户自己会说话
不是客户少,而是你缺少一双发现的眼睛
第6章 灵活运用心理学技巧,让客户不好拒绝
将客户的拒绝转化为肯定
利用承诺一致心理防止客户变卦
故意卖关子,给客户制造悬念
让客户感觉占了便宜
利用关系营销:先交朋友,再谈生意
用“接近的技巧”,缩小与客户的心理距离
有智慧的人都是先听后说
一点点地使客户立场站不住脚
假设成交,引导客户产生强烈的购买动机
亮出自己的底牌
第7章 把话说到点子上,让客户思维跟你走
销售不可不知的攻心开场白
找准客户兴趣,投其所好
懂得将长话变短说
不要对客户说“天书”
学会和客户拉家常
恰当重复客户的话
有针对性地提问,引着客户思路走
“自曝家丑”反而能卖出东西
灵活应对客户的挑衅性追问
冷静处理客户的抱怨
与客户交谈要避开他的“死穴”
第8章 打铁还需自身硬,练就一颗强大的心
战胜自己的畏惧心理
客户频繁拒绝并不是针对个人
千万不要无端自寻烦恼
谦虚反而是另一种聪明
做销售这行一定得勤奋
时间就是金钱,销售要有时间观念
不断更新你的知识储备
你的热忱会感染客户
丢弃抱怨,在反省中成长
为你的工作而骄傲
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