内容简介
这是一本在美国经久不衰的销售宝典。
书中所论述的桑德拉销售理论体系,能为任何个人或团队提供最终的竞争优势。
它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位关系、预先谈判、协议和承诺等,是由大卫•桑德拉本人所提出的久经时间考验的经典反传统销售建议,不仅适用于销售领域,也适用于每一个企业和个人。
一个职业销售团队和个人,如果遵循该书所概述的准则,将能为个人和企业带来优越的收入和利润,它能化腐朽为神奇,将本可能表现平庸的结果变成耀眼的明星。
本书的内容务实、循序渐进,是指导销售人员、销售经理和企业家挑战传统销售观念,改变现状,并使他们的销售业绩更上一层楼的行动指南。
作者简介
大卫•桑德拉,桑德拉培训创始人,开创了具有突破性的“无压力”销售培训课程,从而永远地改变了职业销售的面貌。
1995年离世。
目录
第一章 五步学会 销售之舞 / 001
第二章 输掉所有 从头再来 / 019
第三章 不断探索 形成体系 / 037
第四章 训练自己 获得成功 / 063
第五章 打破常规 达成交易 / 081
第六章 所知伤己 不妨“装傻” / 093
第七章 反向提问 助你成功 / 105
第八章 消极反向销售:最强大的销售技巧 / 121
第九章 亲和信任,让客户感觉良好 / 135
第十章 事先约定 尽在掌控 / 149
第十一章 停止兜售特性和价值 / 165
第十二章 谈钱伤感情?我不这么认为 / 177
第十三章 验证潜在客户的决策能力 / 199
第十四章 履行约定,让潜在客户结束销售 / 215
第十五章 做好后售,别让煮熟的鸭子飞了 / 227
第十六章 要想成功 全面发展 / 237
附录A 案例研究 / 257
附录B 将桑德拉准则应用到企业大客户销售环境中 / 269
致谢 / 279
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