内容简介
《销售巨人:大订单销售训练手册》是全球销售领域里程碑式的经典著作，由世界顶尖销售研究专家尼尔·雷克汉姆博士基于对35000个销售案例的12年追踪研究写成。本书分为理论篇和实践篇两部分，系统阐述了大订单销售与中小订单销售的本质区别，揭示了传统销售技巧在大订单场景中的局限性。
理论篇深入剖析了SPIN销售法的核心框架——通过情境性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、需求效益性(Need-payoff)问题这四个层次的提问技巧，引导客户从隐性需求逐步转化为显性需求，从而建立信任并推动决策。实践篇则提供了大量真实案例和模拟练习，帮助读者将理论转化为可操作的销售行动策略，覆盖客户拜访、异议处理、谈判推进等关键环节。
全新升级版新增了数字化时代下的销售洞察与调整建议，融合了行为心理学和客户决策逻辑。无论对于B2B销售从业人员、销售管理者，还是希望提升复杂交易能力的创业者，本书都是一套不可多得的系统训练工具。
目录
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN^®提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN^®有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN^®模式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN^®发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN^®提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN^®有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN^®模式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN^®发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
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