做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户

内容简介

作为销售人员,渠道是你成功的关键,无论市场发生怎样的变化,这一点始终保持不变。
顶尖的销售人员懂得开拓渠道,发展客户,而且他们时时刻刻都在这么做。
在这本《做销售就是做渠道:发掘高收益的潜在客户》中,销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。
《做销售就是做渠道:发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合,它将帮助你找到更好的线索,快速检测有效性;将打推销电话变成获取信息的渠道;弄清打电话的时机,以及你想传递的信息;留下最棒的语音信息,撰写极具诱惑力的邮件;有效利用社交媒体,充分利用别人的推荐;避开沿途的陷阱,与企业高管直接联系。

作者简介

马克·亨特(Mark Hunter)

绰号“销售猎人”,是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。
他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验,以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。

他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲,且颇具说服能力。
同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务,服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

目录

第一部分 发掘潜在客户的基本原则1
第一章·发掘潜在客户的意义//3
第二章·找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12
第三章·成功找到销售线索的关键因素//18
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29
第四章·为获取高收益客户做好计划//31
第五章·针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49
第六章·管理时间的技巧//51
第七章·你是在发掘潜在客户还是在浪费时间?//57
第八章·他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户?//72
第九章·进行初步接触的最佳方法//82
第十章·电话仍然有用吗?//90
第十一章·与客户交流时必须做的和不能做的//96
第十二章·发掘潜在客户的工具——电话//103
第十三章·开启对话//109
第十四章·会有人去听电话留言吗?//117
第十五章·电子邮件、交流,以及连接//130
第十六章·推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151
第十七章·社交媒体的价值和陷阱//163
第十八章·通过社交媒体来发掘潜在客户//182
第四部分 发掘潜在客户的难点195
第十九章·突破守门人的防线//197
第二十章·在企业的层面上取胜//202
第二十一章·是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触?//207
第二十二章·穿越门障//222
第二十三章·将潜在客户转化为客户//227
结论·是的,你完全能够做到//236
致谢//239