内容简介
什么是谈判专家?谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同;他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤;能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊,扩展自己的人脉,提高自己的声誉。
你可能知道你的周围谁是谈判专家,本书就将与你分享他们的秘密。
本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼,这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年,他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业,与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。
一直以来,每每读到涉及谈判的文章,总能看到他们闪光的智慧。
相信通过阅读本书,能让你对谈判技术有更深层次的理解!
作者简介
迪帕克• 马尔霍特拉
●世界著名谈判专家,哈佛商学院教授。
●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学,并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授,经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
马克斯• 巴泽曼
●世界著名管理大师、应用行为心理学专家,哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯(Jesse Isidor Straus)教席教授,肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。
●知名管理类杂志《最佳主管》(Executive Excellence)评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。
王崇巍
●亦知亦行创始人兼CEO,香港大学荣誉讲师,江西财经大学客座研究员。
●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士,师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇(Roy J. Lewicki)。
目录
绪 论 什么是谈判专家
第一部分 谈判兵法
在第一部分中,我们设计了一个谈判思维框架,你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终
展开谈判。
其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的,建议你按顺序
通读这一部分以获得最佳效果。
01 索取价值
02 创造价值
03 研究型谈判
第二部分 谈判心理学
经验丰富的谈判人员也会犯错误,因为每个人都很容易受到心理偏见的影响,即便是好的谈判策略也
会在这种偏见的影响下失去作用。
这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具,帮你避开自己的错误,发现并利用对方的
错 误。
04 当思想偏见磨灭理性
05 当心理偏见磨灭理性
06 在非理性世界理性地谈判
第三部分 实战谈判
如何辨别谎言?如何说服对方?当你处于不利地位时,如何展开谈判?如何把道德考量和你的谈判策
略相结合?如何与你的竞争者、对手甚至敌人谈判?这些都是第三部分将要教授你的内容。
07 攻心策略
08 谈判盲点
09 应对谎言与诡计
10 道德困局
11 以弱胜强
12 剔除负面因素
13 何时不谈
14 谈判专家之路
词汇表
译者后记
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