内容简介
你相信吗?大多数购买决定并不完全取决于顾客自己,还包括那些隐藏在商品背后的心理分析家、行为专家、促销策划人以及形形色色的经理们,他们早已安排了一切。
操纵顾客的这场游戏并不是什么新鲜花样,只不过有的巧妙高明,有的粗陋简单罢了。
本书作者在传统促销组合的理论框架下,加入了大量的实战体会和全新的观点,语言生动活泼,富有哲理,读来引人入胜,使你在轻松中学会如何观察、感知和驾驭顾客。
如果你想获得竞争优势,迅速刷新销售业绩,本书绝对值得一读。
目录
前 言
第1章 光临消费者乐园
一 顾客成为上帝
二 消费乐园中的景观
三 好消息和坏消息
四 重现的机会曙光
五 操纵与欺骗的区隔
第2章 促销概说与趋势
一 促销与促销组合
二 促销的价值和意义
三 有效的促销时机与载体
四 促销的沟通模式
五 促销手段的新趋势
第3章 破译上帝的心理密码
一 一种基本的界定
二 神秘的心理魔方
三 错综复杂的影响因素
四 消费者的购买决策
五 反大量化的市场
第4章 开启操纵游戏的帷幕
一 激发心理的尝试
二 上帝真的知道吗
三 上帝究竟想要什么
四 营造超强的魅力
五 激发购买的逻辑力量
第5章 沟通行为的纵深探索
一 目标受众与沟通目标
二 拓展目标受众的层面
三 信息设计与沟通渠道
四 瞬间影响的秘密
五 促销工具特性及选择
第6章 广告:无形的兜售者
一 广告是一种有毒气体
二 广告目标与广告预算
三 广告信息与媒体决策
四 广告意识的探索
五 宣传与公共关系
第7章 短兵相接的促销操纵
一 价格促销的浪潮
二 返还与优惠券的诱惑
三 趣味活动的独特魅力
四 派送与赠奖的诱饵
五 无限的促销话题
第8章 人员推销与直销
一 推销观念的变迁
二 分解的推销链条
三 推销中的谈判技巧
四 关系市场营销
五 直接市场营销
第9章 卖场展示的魅力
一 置身展示王国
二 展示设计的基本原则
三 缤纷的色彩世界
四 橱窗和卖场展示
五 购物的天堂
第10章 促销操纵的成功策划
一 促销操纵的战略战术
二 促销调查的内容与技巧
三 促销操纵的任务目标
四 促销策划的问题挑战
五 成功要诀与实施技巧
附录 促销案例选编C-1 台湾餐饮业促销活动调查
C-2 麦当劳的促销概览
C-3 福特汽车的促销概览
C-4 万宝路的广告策略
C-5 百威啤酒进入日本策略
C-6 邓洛普网球拍广告个案
C-7 可口可乐打倒可口可乐
C-8 新西兰奇异果广告个案
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