内容简介
什么是销售?
我们每天都在销售和被销售,销售已经成为一种意识,是一种思维。
本书作者“阿里军校”首任校长李立恒,将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。
书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法,以及他们极强的销售思维及习惯。
可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤,对销售新人的心智进行训练,让他们拥有销售思维,再通过行为练习让这种思维成为习惯,最终步步进阶转型成为Top sales。
本书适用于任何阶段的销售,无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售,读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部,很多出身中供体系的优秀互联网创业者,也都非常认可这套体系。
可以说,中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。
对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者,本书也非常值得一读。
目录
前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹? /1
自序 /1
第一章 开启销售人生 /1
为什么独角兽企业往往靠地推起家? /3
问问自己,是不是适合做销售 /9
选对平台和产品才能事半功倍 /14
踏踏实实做好准备再出发 /17
“三步一杀”:如何快速签下第一单 /22
当心,别犯致命错误 /26
找到标识,让客户记住你 /30
第二章 迈出拜访第一步 / 35
陌生拜访:销售生涯第一关 / 37
攻克拜访路上的拦路虎 / 41
三招快速找对关键人 / 46
一句开场白,就让客户记住你 / 51
三个关键点,提高预约成功率 / 56
电话拜访也有特殊技巧 / 62
二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机 / 65
第三章 挖掘需求是门学问 / 71
销售谈资:挖需求就像谈恋爱 / 73
聆听三七法则:好销售70% 时间都让客户说 / 78
学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机 / 82
三流销售卖产品,一流销售卖故事 / 87
“便宜点就买了”,其实是个伪命题 / 93
第四章 了解你的客户并不难 /101
分类应对不同类型的客户 /103
单刀直入攻克指挥官老虎型客户 /105
帮社交者孔雀型客户做决策 /110
获得协调者无尾熊型客户的信任 /114
帮思考者猫头鹰型客户算笔账 /118
转介绍:让客户帮你销售 /121
第五章 克服签单恐惧症 /127
对不起,不签单聊得再好也是零! /129
签约之前,为什么要先提出成交? /131
四种成交法有效攻克不同类型客户 /134
上门拜访五十次,客户还是没表态? /142
运用回马枪技巧应对僵局 /145
治好“收款恐惧症” /150
续签是服务:管理期望值,延长客户保质期 /156
第六章 销售能力进阶法则 / 165
从三招入手,提高销售效率 / 167
销售“三断力”:判断力、推断力、果断力 / 170
正确应对客户的反对意见 / 175
价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单 / 180
如何确保完成销售目标? / 183
让销售手册变成你的终极武器 / 186
阿里“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果 / 191
第七章 转型迈向Top sales / 195
销售做到第五年,不可避免的“更年期” / 197
快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远 / 200
为什么有些人可以永远保持积极的心态? / 204
如何培养出Top sales 的气质? / 209
Top sales 必备的十个好习惯 / 214
小心走向Top sales 的绊脚石 / 219
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