内容简介
《用数字解放营销人:一学就会的营销量化管理方法》是作者汇总多年一线工作经验与悉心钻研的成果,用生动有可读性的语言、专业有效的工具和详尽易理解的步骤,配合营销人身边的本土案例,让营销“量化”、让营销“简单”、让营销人彻彻底底地解放!作为营销人必备的指导手册,本用数字说话,内容涵盖了营销工作的方方面面,实用易操作,只要简单套用,就能轻松化解营销难题,提高工作业绩!
作者简介
黄润霖
早年涉猎保健品、槟榔、电子商务,对这些特殊行业的特殊商品有着特殊的感情,其投资的“阳光部落——室内设计图书馆”网站,使其成为中国最早一批将电子杂志软件商业化的试水人。
转入照明行业后,一待就是十年,见证了照明行业由小到大的“黄金十年”。
先后在欧普照明和美的照明电气从事多年中高层的销售管理和渠道管理工作,期间参与组建和推动了原上海欧普小泉照明工程有限公司的成立和渠道建设,并于2008年主导欧普照明“网上商城”的设立,成为照明行业第一家触网企业的第一人。
“善于分析,精于量化”是多年严谨的销售工作形成的个人风格,“思维活跃,角度创新”是其职场安身立命的法宝。
目录
推荐序 1
前言 3
目录 4
第一章 做营销:我们为什么不算账 8
第一节是亏着卖,还是卖了亏——一次正常的业务拜访 8
第二节从定性到定量——从模糊到清晰 11
第三节营销量化的基础——数据的四种类型 13
第四节零售界的异类——屈臣氏的量化管理 15
第二章 促销:别让经销商亏着卖 19
第一节主动降价——经销商的赢利底线在哪里 20
第二节竞争对手降价——跟还是不跟 22
第三节商家促销必须消化的成本——固定费用投入 24
第四节厂家调价——商家促销如何见招拆招 27
第五节低于成本的促销决算——一笔没有想清楚的促销账 29
第三章 渠道:先量化再优化 32
第一节渠道的深度——让“价格瀑布”不再雾里看花 33
第二节渠道的宽度——别在渠道均利上栽跟头 36
第三节渠道网点的密度——网点铺货率和产品分销率的比较 39
第四节渠道选择的量化评估——从参考意义上看渠道量化 41
第五节在数据中找到细分市场——KOOP寻找渠道创新之路 43
第四章 产品:营销人不能推脱的“责任” 53
第一节新产品销量——是预测还是碰运气 53
第二节别被销售增长蒙蔽了 56
第三节侵蚀性——商品销售的“化骨绵掌” 60
第四节把脉新产品畅销的根源——家居吸顶灯新产品成功因素调查 66
第五章 价格:市场竞争的核心 75
第一节两种不同的成本导向定价导致的市场差异 75
第二节两种不同的竞争导向定价的比较 77
第三节控制最高零售价——为什么厂家比商家坚决 80
第四节这个特价该不该批——特价申请里的数字陷阱 82
第五节什么在影响我们的毛利率——一道看似简单的数学题 87
第六节价格战,首先是成本战——春秋航空公司的价格竞争 89
第六章 经销商管理:算清经销商的小金库 92
第一节不算不知道,一算吓一跳——经销商算账的六个误区 92
第二节别把经销商的仓库当成业务人员的后花园——帮经销商算好仓库账 101
第三节经销商到底在赚哪些钱——给经销商算算经济账 105
第四节能开发这个经销商吗——客户评估是起点 108
第五节一家新公司的客户评估和盘点 113
第七章 市场管理:用数据全面剖析 115
第一节市场潜力——别被数据搅昏了头 116
第二节开发新客户还是维护老客户——60%的新客户来自老客户的推荐 119
第三节终端评价——是量化还是艺术化 123
第四节市场调研——不得不提的三个数据处理方法 129
第五节湖南省槟榔市场调查报告——小龙王槟榔丧失的市场机会 136
第八章 团队管理:别被“人性化”蒙住了眼睛 146
第一节别让销售人员闲得发慌——“三量”量化工作内容 146
第二节从“两费比”和“社商比”看业务人员价值——评估业务人员的个人能力 149
第三节不要掉入销售额的陷阱里——用价值评估业务人员 154
第四节人员费用要“浪费”在明处——你的人员评估合理吗 158
第五节老公司碰到的新问题——驻外销售机构新建和拆分的方法、原则 160
第九章 电商的量化管理:差别不仅仅是在模式上 166
第一节“流量即销量”——从消费者流量到消费者价值 166
第二节人过留名,雁过留声——用数据追踪消费者 172
第三节精准营销的巅峰之作——搜索引擎的量化指标 175
第四节传统企业网上转型——网购渠道年度销售状况分析 181
第十章 统计学:没你想得那么难 185
第一节统计学,难在哪里 185
第二节五个最经典的销售测算模型 188
第三节一分钟搞定统计学——用最简单的方法解决销售测算模型 199
第四节一场不成功的年末促销 203
附表一:《公式及量化方法汇总表》 205
附表二:《正态分布表》 208
附表三:《t分布临界值表》 210
1. 本站分享的所有书籍均来源于自互联网，我们只进行收集整理，并不对书籍内容进行更改。
2. 部分书籍中可能有书籍压制者放置的广告，这并不是本站所为，请注意甄别。
3. 我们分享这些书籍，纯粹是出于知识分享的热情，以及对互联网分享精神的高度认同和践行，不以盈利为目的。
4. 本站分享的所有书籍，仅供个人学习研究使用，请勿用于任何商业用途，否则产生的一切法律纠纷与本站无关。
5. 如果这些书籍让你有所收获，在条件允许的情况下，请一定购买正版书籍，这是对创作者最好的支持。
6. 如果您是此书籍的版权所有者，且您不希望此作品出现在本站，请联系我们，我们将在收到您的请求后48小时内予以删除。
📖 支持知识自由流动
每一本书的稳定访问，都离不开服务器、存储与带宽的长期维护。
