家具应该这样卖

内容简介

《家具应该这样卖》根据《家具导购圣经》(北京大学出版社,2007年版)修订而成。
身为家具导购员的你,是否经常遇到下面这些问题;

你热情地介绍完产品之后,顾客无动于衰或表示要再考虑考虑;顾客对产品比较满意,但说同款产品别家店更便宜;顾客决定买了,却挑出无关紧要的小瑕疵要求打折;

《家具应该这样卖》针对这些问题,结合家具导购的整个流程,为导购员提供在实战中屡试不爽的销售策略,并讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念和销售技巧,让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌。

每一位看过《家具应该这样卖》的店长都会找到指导店员成长的方法,每一位看过《家具应该这样卖》的导购员都会走出家具销售的困境,使店铺的业绩节节攀升!

作者简介

李广伟,资深销售及潜能训练专家,从事管理、销售及培训工作近三十年。
现任广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师、华南理工大学工商管理学院研修班特聘讲师、通标标准技术服务有限公司特聘高级讲师、法国国际检验局特聘高级讲师、亚太CI战略研究所特约研究员。

目录

序:导购为王,决胜终端Part 1 训练宝盒一 素质篇 点石成金:渔夫与哲学家的故事 法宝一:我要成为行业的顶尖 法宝二:推销之单车理论 法宝三:导购员的成功要素分析 法宝四:杰出导购员的成功因素 法宝五:杰出导购员的三种心态 法宝六:销售的探索服务Part 2 练宝盒二 观念篇 点石成金:爷爷,为什么只要小鱼不要大鱼 法宝一:变换看顾客的角度 法宝二:不仅仅是卖家具还要卖价值 法宝三:不要等待而要主动出击 法宝四:将顾客的消费观念转变为投资观念 法宝五:将推销观念转变为服务观念 法宝六:将推销转变为“体验式销售” 法宝七:将推销转变为“顾问式销售” 法宝八:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 法宝九:将顾客的拒绝视为成交的契机 法宝十:将顾客抱怨的话作为工作的动力Part 3 训练宝盒三 技巧篇 点石成金:种植的故事 第一步:寒喧(接待及接近顾客的技巧) 接待礼仪及注意事项 情景训练一:当顾客进入店内时 情景训练二:当顾客自己在选购时 第二步:了解背景(顾客的需求、要求及问题) 哪种销售方式更好 销售中的望、闻、问、切 家具销售“发问三关” 情景训练:在顾客选购过程中的发问技巧 第三步:产品介绍(介绍产品卖点的各种技巧) 卖价值而不仅仅是卖家具 卖品牌而不仅仅是卖家具 情景训练一:产品示范,让顾客与产品沟通 情景训练二:向顾客推介产品的某些特性时 情景训练三:向顾客强化产品的功能效果时 情景训练四:当顾客对推销抗拒时 情景训练五:当顾客避重就轻时 第四步:处理异议(解决顾客的疑难问题) 异议是一道鬼门关 处理异议时的注意事项和应对技巧 情景训练一:当顾客不表达意见时 情景训练二:当顾客表示要再考虑考虑时 情景训练三:当顾客无购买欲望时 情景训练四:当顾客认为价格高时 第五步:促成交易(销售完成的技巧) 成功射门的技巧 情景训练一:当顾客要折扣时 情景训练二:当顾客犹豫不决时 情景训练三:当顾客与别的品牌比较时 情景训练四:当顾客购买产品后 情景训练五:当顾客随便走一走就要离开时Part 4 训练宝盒四 顾客篇 点石成金:从“骂不走”到”请不来” 法宝一:顾客购买行为分类 法宝二:顾客购买决策过程分析与销售控制 法宝三:顾客购买过程中的七个心理阶段 法宝四:顾客购买的心理支点——比较法则 法宝五:如何营造冲动性购买氛围 法宝六:购买动机与购买行为分析