内容简介
无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。
你是否在日常交涉中,糊里糊涂就接受对方提出的条件,不知不觉让自己的利益平白受损?
本书以容易强化记忆的方式,为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法,以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
掌握对手最渴求的目标!对抗恶意攻击!让彼此满意度大增的13种沟通法!
谈判并非你输我赢。
你的交涉能力,究竟哪里不行?
.在未经过深入思考的情况下,轻易做结论
.未准备好替代方案,太容易让步
.直接批判对方,对话被第三人干扰
.把心力用在确认无可挽回的事情上
.准备不够充分,无法验证对方所说的话
针对以上问题,本书将告诉你对抗恶意攻击的8种协商技术:
以最后通牒逼迫决策之战术
分扮好坏人以施出心理战之扰乱战术
以含糊要求进行之心理战术
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
达成协议后之追讨附赠品战术
以预算底限为由要求对方妥协之战术
运用既成事实强迫让步之战术
以电话进行奇袭之战术
目录
前言 本书目的与构成 VII
序章 什么是“有效协商”? XI
第一章 有效协商的5大基础
掌握对手最渴求的目标 003
认真倾听,了解其真实意图
以逻辑方式思考 016
重视逻辑与理性
准备好B计划自保 029
保护自己的谈判力
期望也要符合实际 043
目标设定与让步的方法
沉默不是金 057
谈判场上沉默是“禁”
第二章 实践!8种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术 073
不喜欢,就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 086
扮白脸/扮红脸
以含糊要求进行之心理战术 099
要不要再考虑一下?
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 113
跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术 127
买菜可以送一点葱吧?
以预算底限为由要求对方妥协之战术 139
没办法,就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术 151
木已成舟,只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术 163
喂?这件事就麻烦你这么办吧
第三章 为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力? 181
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析 184
谈判人员个人的面子问题 187
形成融洽关系是达成协议的润滑剂 191
过去投注的成本,就让它过去 194
附 录 实践协商谈判之艺术! 199
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