内容简介
生活处处都在谈判、沟通和协商, 以对话取代对立,共识取代胜负。
解决问题就从谈判开始!
可是,谈判过程中,对方比你强势怎么谈?
万一对方要求大幅降价,该怎么办?
对方在谈判中突然大发雷霆,如何应对?
为了达成业绩,非要向对方让步吗?
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判;采用“高压攻势”极力说服对手认同,也不能算是谈判。
真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策,解决问题,并争取最大利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教你如何应对谈判对象的无理要求,如何在艰困胶着的对立中,坚守自己的利益,同时达成共识,教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
作者简介
田村次朗
毕业于庆应义塾大学法学院,曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授,目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师,并任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。
隅田浩司
毕业于庆应义塾大学法学院法律系,曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员,目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。
专攻经济法、国际经济法、谈判学。
目录
目录
前言/ 1
第一章 你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力/ 2
2.改变思路—关于谈判的三点误解/ 6
3.引导谈判成功的三点原则/ 14
第二章 理智与情感的摇摆,继而趋向合理
1.两分法的陷阱/ 26
2.锚定效应/ 28
3.举证责任/ 29
4.对策1—不必当即回答/ 32
5.对策2—转换话题/ 34
6.摆脱锚定效应的方法/ 37
7.巧用逻辑思维/41
第三章 打破高压攻势
1.何谓高压攻势/ 60
2.高压攻势的弊端/ 62
3.对话与交谈/ 64
4.正视谈判对手/ 67
5.谈判对手并非怪物/ 72
第四章 制定谈判策略—事前准备法
1.准备充分,胜算八分/ 76
2.五步法的精髓/ 79
3.把握现状/ 83
4.认清使命/ 87
5.挖掘自身优势/ 92
6.瞄准目标/ 95
7.备好替代方案(BATNA)/ 100
第五章 掌控谈判
1.谈判的基本结构/ 108
2.掌控协议事项/ 110
3.聚焦利益/ 118
4.谈判战术的应对/ 121
5.掌控约定内容/ 133
第六章 达成最大共识的谈判策略
1.三好原则(高明的协议)/ 138
2.巧用优势,抛出选择,引导结果/ 140
3.看清谈判对手的背后/ 145
4.交换条件的利弊/ 148
5.说服对手让步的技巧/ 150
6.团队影响力/ 156
第七章 跨越冲突—掌控矛盾
1.何谓矛盾/ 174
2.面对矛盾的常见反应/ 176
3.矛盾及审判/ 178
4.勿失达成共识(和解)的良机/ 180
5.从另一个窗(框架)看矛盾/ 182
6.确认自身感受/ 184
7.矛盾只是冰山一角/ 186
8.理解人们的核心需求/ 188
9.降低对谈判对手的期待值/ 189
10.留个退路/ 192
11.谈判学属于个人修养之一/ 195
后记/ 199
参考文献/ 201
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