内容简介
《华夏基石丛书•农资营销实战全指导:化肥、农药、种子深度营销方法》作者在近十年时间里,深入田间地头,亲自操作和指导各类型市场的运作,运用“深度营销”的经典理论,创造性地提出了一套在国内农资市场行之有效,且适用于企业实际的营销策略套路和工具方法,《华夏基石丛书•农资营销实战全指导:化肥、农药、种子深度营销方法》就是这些营销实战工具与本土案例的汇总和生动表达。
面对用户感性盲目、流通低效与无序竞争的市场环境,如何找到提高销售效率和服务价值的营销模式是整个农资行业的重要命题。
而《华夏基石丛书•农资营销实战全指导:化肥、农药、种子深度营销方法》就为您提供了完美的答案。
作者简介
张博
华夏基石咨询集团高级合伙人、北京迪智成企业管理咨询公司总经理
中国人民大学MBA、深度营销咨询专家。
《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》等杂志撰稿人。
参与和主持过多项大型战略与营销咨询项目,具有丰富的管理实践和咨询经验,拥有全面的知识结构和深入细致的思考能力,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。
以实际操盘深度营销模式为核心能力:先后成功地为农资、酒水、建材、设备制造等多个行业国内企业提供市场营销咨询服务,积累了丰富的咨询专业经验,对国内企业营销管理现实和国内市场竞争特点有深刻理解,总结整理及掌握了一系列的互动式管理咨询方法。
目录
第1篇 农资营销战略 7
第1章 中国农资企业需要深度营销 7
一、农资营销的运作难点 7
二、农资企业的营销困境 7
三、摆脱困境的思路和运作要点 9
四、导入“深度营销”体系是必然趋势 13
第2章 何为深度营销 14
一、通路“梗阻”症因 14
二、深度营销的基本思想 15
三、基本模式和运作要点 17
四、深度营销成功的关键 20
第2篇 农资经营策略与方法 22
第3章 产品和价格策略实务 22
一、产品同质化的误区和出路 22
二、产品定位、策略模式及要点 24
三、价格定位和定价方法 26
第4章 渠道策略与模式 29
一、农资流通渠道类型与状况 29
二、传统农资流通渠道特性分析 31
三、渠道建设的策略与节奏 32
四、深度营销下的渠道模式 33
第5章 农资企业的经销商策略 37
一、农资经销商不可替代的地位 37
二、深度营销模式下的经销商运作定位 40
三、深度营销模式下的经销商策略 41
第6章 如何给经销商定政策 46
一、经销商政策设计要点 46
二、经销商政策设计的一般内容 47
三、专项性渠道运作策略和经销商政策组合设计 51
第7章 如何开发、维护经销商 53
一、经销商开发的基本步骤和运作精要 53
二、经销商维护的基本规范及运作精要 57
第8章 农资企业的终端策略 61
一、全面认识农资终端 61
二、深度营销模式下终端运作的基本理念和要点 62
三、深度营销模式下的终端运作策略 64
第9章 终端战法一:终端搅动活动 69
一、搅动活动的基本介绍 69
二、搅动活动的操作要点 70
第10章 终端战法二:终端订货会 77
一、终端订货会的主要目的和常见问题 77
二、终端订货会召开的时机 78
三、订货会的基本程序、步骤和要点 80
四、终端订货会的注意事项 84
第11章 农资企业的宣传推广 85
一、传播推广的基本形式 85
二、深度营销模式下的传播推广理念 86
三、提高传播推广效能的要点 89
第12章 品牌运作实务 92
一、两种典型的品牌塑造定性和路径 92
二、品牌塑造的常见错误 93
三、多品牌运作目的和要点 95
第13章 走出农资多品牌运作的迷局 97
一、多品牌运作探究 97
二、对多品牌运作的认识 98
三、突破多品牌运作的谜局 99
四、后记 101
第14章 农户促销实务 102
一、现实农户促销的误区 102
二、全面认识农户促销的作用和实施要点 103
三、典型的农户促销策略或方式 105
四、农户促销策略组合选择 107
第15章 农户服务营销实务 110
一、农化服务的运作难点 110
二、有效农化服务的运作要点 111
三、典型的农化服务形式介绍与分析 112
第3篇 农资企业营销组织建设与管理 116
第16章 如何搭建营销组织 117
一、深度营销模式有效推进的难点 117
二、深度营销的典型组织模式 118
三、后记语 121
第17章 绩效和薪酬体系设计 123
一、深度营销模式下的绩效和薪酬管理的特点和要求 123
二、薪酬体系模式设计 125
三、绩效考核体系设计 126
第18章 绩效指标的选择、设定 128
一、绩效指标选择和设定常见的问题 129
二、有效设定绩效指标体系的步骤和方法 131
第19章 深度营销的队伍建设 135
一、营销队伍现状和问题分析 135
二、营造保持高绩效意愿和能力的组织环境 136
三、员工个人技能和素质提升的途径和举措 139
第20章 做优秀的深度营销经理 142
一、深度营销经理应具有的管理理念和思维方式 142
二、深度营销经理日常工作程序和要点 143
三、深度营销经理提高时间有效性的技巧 147
第21章 深度营销模式的推进 149
一、认识深度营销模式的本质 149
二、实施深度营销模式的五个深刻认识 150
三、推进深度营销模式的基本路径和要点 152
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