不懂营销的律师不是好律师（律师业务入门及精进的指导书）

内容简介

2013年-2016年,全国有196.5万人参加司法考试。
2017年,司法考试报名人数高达64.9万人。
2018年,国家统一法律职业资格考试进一步扩大到九类人,全国执业律师人数已经超过30万人。
面对从业人数增加、竞争激烈的现状,律师怎样拓展业务,怎样树立品牌,怎样进行营销,这就显得格外重要。

本书是一本关于律师如何进行自我营销、拓展业务、增加案源的营销实战指导书,也是一部新律师入门和老律师自我提高的案头必备读物。

本书结合新媒体营销和传统营销、顾问营销等各种不同的营销方式和各自的优缺特点,阐述了律师怎样做好营销,如何更好的服务客户,管理客户,扩大自己的品牌影响力。
本书文字简练,配有丰富的案例,和详细的分析,能够给读者以有益启迪。

名人推荐:

营销不是卖更好,而是卖不同!

——全国百强、北京京师律师事务所 杨建华

作者简介

王念山

服务营销专家,国际职业训练者协会(IPTA)高级会员,ACI情景沙盘认证培训师,清华大学职业经理人培训中心特聘教授,职业培训师训练与认证中心创办人。
专注营销和服务领域研究,从2014年开始深入研究律师行业,总结出一套切实可行的律师营销方法论。

黄 敏

北京京师(成都)律师事务所创始合伙人,公司治理法律事务部主任,京师律师学院四川分院副院长。
长期从事公司治理法律服务。
在品牌营销、沟通谈判方面上有独到之处。
定期深入高校法学院授课,关注青年律师的培养,帮助造就了一批律界新秀。

目录

“第一章 律师营销思维:七分实力,三分营销
未来,律师的主战场将会由法庭转移到市场,谁能把控好市场,谁才能抢占先机, 在业内拥有自己的一席之地。
律师应当怎样营销、如何营销呢? 首先,应该摒弃陈腐观念,不要认为律师营销是丢人现眼的事; 其次,应该正确看待营销,不会营销永远受制于人; 最后,应该讲究营销策略、方法和方式,有效营销。

1.律师的主战场不在法庭,而在市场 /002
2.客户驱动型营销思维 /005
3.突破律师营销困境 /008
4.律师营销“三段”论 /011
5. 寻找适合你的个性化营销策略 /014
第二章 市场分析:做好定位,占领客户心智
《切割营销》一书提出了一种新型的营销思路,即站在竞争的角度对所属市场进行 切割,强力划出自己的市场领地,将对手逼向一侧,让出一条通道,让自己独居 竞争优势,形成自己的蓝海市场。
营销不是卖更好而是卖不同,实现差异化竞争的最有效手段就是进行切割营销, 进行切割定位。
而律师进行市场分析和定位的目的,就是切割出只属于自己的一 块蛋糕、一片细分市场。

1.了解大环境、大市场、大趋势 /018
2.律师的阶层之别 /020
3.定位:强力画出自己的市场领地 /022
4.新律师的定位:先独立、后生存、再定位 /025
5.老律师的定位:差异化生存 /027
6.非诉讼领域的机会 /029
第三章 洞察客户需求,是营销第一要诀
律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品,只有真正有需要的客户才 会考虑消费。
因此,律师营销的切入点就是客户的需求,要洞悉客户的消费需求, 并设法满足他们的需求,同自己的服务产生关联。
从根本上讲,客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。
谁能更好地帮助用户 消除这种落差,谁就能抢占市场的先机。
洞察客户需求,是律师营销的第一要诀。

1.培养你的营销直觉 /034
2.从需求到案源的距离有多远 /035
3.没有需求可以创造需求 /037
4.识别伪需求,放弃伪客户 /040
5.真正的营销,要给对方提供价值 /042
6.有效的律师营销应具备客户思维 /045
第四章 案源拓展与客户管理
案源问题,是困扰无数青年律师的一个心病,甚至有些同仁因缺乏案源被迫放弃 律师职业。
对于律师而言,有客户才会有案源,有案源才能有收入,从这个意义 上讲,客户才是律师的衣食父母。
律师是一个专业性很强的职业,律师的职业生涯里需要不断的开展案源,积累人 脉,我们都知道,开发十个新客户不如维护好一个老客户。
所以律师在服务当事 人的过程中要尽量维护好关系,以备后来可以进行二次的案源开发及当事人的口 碑介绍新客户。
拓展案源和客户管理,其实是一个问题的两个表现,都要围绕客户来展开。

1.案源人脉是吸引过来的,不是找来的 /050
2.给自己贴上专业的标签 /052
3.储蓄个人信用 /055
4.客户管理:重视案件,也要重视客户维护 /057
5.管理客户期望值,调整客户预期 /060
6.将客户当作资产来管理 /063
第五章 营销路径:常见的律师营销方法
可供律师选择的传统式营销手段有很多,每个人都要基于个人成长阶段、专业经 验、办案能力、擅长方向、所掌握的资源,选择适合个人的营销方式组合,且要 根据营销效果、个人发展和形势变化,对个人的营销组合做出适当的调整。
律师营销方法,没有好坏之分,只有是否适合自己之别,某个营销方法或营销组 合是否合适,最终的衡量标准只有一个——要能给律师带来切实的营销效果,产 生实际收益!
1.会议营销:锁定、开发目标客户群 /068
2.图书营销:有效提升专业度和影响力 /070
3.热点营销:让自己成为社会“焦点” /072
4.讲课营销:以专家身份进行隐藏式销售 /074
5.公益营销:快速提升美誉度和公信力 /077
6.病毒式口碑营销:让客户主动为你传播 /079
7.高端客户营销:提升身价的最佳路径 /082
附录:中华全国律师协会律师业务推广行为规则(试行) /084
第六章 互联网 +律师营销:网络时代律师营销新思路
短短几十年内,国内先后经历了工业时代、互联网时代和移动互联网时代。
三个 不同阶段的产业时代相互冲击,让身处其中的人都看不清未来、找不到的方向, 无比的迷茫。
网络时代,市场营销的打法完全变了,再固守传统营销思维,注定会四处碰壁,律师务必要学习互联网思维,掌握网络营销工具,熟悉网络营销路径、读懂网络 时代的客户痛点与需求。
网络营销,一切以客户需求和体验为中心,旨在提供让客户尖叫的法律产品(服 务)消费体验过程。

1.官网营销:信誉与实力的展现 /090
2.搜索引擎营销:让客户最先看到你 /093
3.QQ 营销:快速稳定、成本低、效果好 /095
4.微博营销:投入小回报高,客户来得快 /098
5.论坛营销:优势 +方法+技巧+成功关键点 /100
6.问答营销:小问答,大营销 /102
7.软文营销:比传统营销方式更精准 /105
8.新型内容营销:视频、音频、直播 /108
9.微信营销:玩转朋友圈、微信群、公众号 /111
第七章 顾问式销售:律师超级销售之六步成交
无论你从事什么行业,你其实都是个推销员,都是在“卖”。
画家卖美感、音乐家 卖愉悦、政治家卖政见、企业家卖商品、作家卖故事、发明家卖发明、男人卖自 己的才华和魄力、女人卖自己的美丽和气质、律师卖的是自己的法律服务…… 为更好地将自己和自己的“产品”推销出去,律师需要研究客户心理、掌握销售 沟通谈判技巧,以专家顾问的身份开展营销工作。

1.先做顾问,再做生意 /116
2.律师沟通技巧:传递能力与信心 /118
3. 法律权限内寻求利益最大化 /120
4.做好电话咨询前的准备工作 /124
5.主动出击,抢占先机 /126
6.律师收费谈判:先谈价值再谈价格 /129
7.客户异议是成交的重要信号 /132
第八章 形象决定收入:你的形象价值百万
美国纽约州某大学在对《财富》前 1000个首席执行官的调查后得出结论,有 96% 的人认为公司在如用人员方面会将个人形象作为一个重要考虑因素,尤其 是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作,如市场、销售、金融、律师 等等。
确实,对于那些需要和客户接触的职业,如律师行业,人的外表和形象显得极为 重要。
这个社会没有人不以貌取人,尤其是当事人对于律师。
而且,良好的形 象有助于律师收入的提升,美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对 2500个律师 的调查后发现,那些外表形象出众、更有魅力的律师,其收入要高于其他律师 14%。

1.律师要让第一印象抓住客户 /136
2.律师形象塑造六字诀 /138
3.着装:律师的移动名片 /141
4.不容忽视的细节 /144
5.成为既有气质又有气场的律师 /146
6.甩掉律师气,做职业化律师 /1497
第九章 个人品牌塑造:练就律师的核心竞争力
律师个人品牌的确立同个人的专业能力、口碑、关系网、行业地位、影响力等密 不可分。
品牌律师通常要具备如下条件: 第一,有自己擅长的领域。
当律师在一个领域做到顶尖专家后,自然会形成一定 的品牌效应; 第二,有拿的出手的案子。
律师要有自己的代表作和标杆案例,不仅能唬住客户, 也能让圈内津津乐道、口口相传; 第三,有十足的专业功底和办案功力。
品牌都是以实力为尊,以实力为基础。
第四,有一定的个人魅力。
不凡的个人魅力和个人修养,是品牌律师的必备要素, 否则平淡无奇怎么能对得起品牌二字。
第五,有相当的业内影响力。
既能够得到圈子内的认同,不论是当事人还是同行 还是法官。

1.你就是品牌 /154
2.产品化生存,善于包装自己 /157
3.提高自己的不可替代性 /160
4.运营自媒体,成为自明星律师 /162
5.定义律师的专属 IP /166
6.学会摆谱:既有虚名,也有实利 /170
第十章 律师事务所营销:打造小而美的律师团队
律师事务所首先应是一个紧密配合的高效工作团队,对外以整体形象示人,统一 包装,统一推广,同意营销,而非各自为战,不成体系,就难以形成小而美律师 团队的核心竞争力。
律师的行业和职业特点也决定了律所必须体面营销,用整个 团队的知识、技能、专业、特长、风范进行有尊严的营销,求之不得就必须施之 以待。

1.律所团队化、管理公司化 /174
2.律所定位与律师团队包装 /177
3.做减法:打造小而美律师团队 /181
4.构建律所服务质量控制体系 /184
5.把客户投诉变成客户点赞 /187
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