突破 | 【美】琳达·古德曼；【美】米歇尔·赫林

内容简介

客户的购物行为动机很少合乎逻辑、可以预料，甚至也很少是有意识的。相反，他们做出的最强烈反响只有一个依据：情绪。商界一直在抵触这个看似简单的现实情况，倒是偏重于对顾客行为进行可量化的解释。无论顾客、消费者还是各类公司，他们都是人，而人又是有情绪的。尽管有时人们要摆出一副伪装的姿态，但各种决定总是受到情绪的影响。只要承认这种情绪上的动力，就会改变各类公司理解看待顾客的方式和决策方式，也会改变他们寻求明确信息的方式。这是一个棘手的问题。究竟什么是获得明确信息的最佳方式？当我们开始考虑这个问题时，我们就认识到获得信息的方法同经常收集到误导信息之间的关系。各种研究一般都是单向度的，其目的是收集一系列事实。然而由于汇编事实的方式各有不同，有可能产生相互矛盾的解释。这种研究过程中缺失的一环便是洞察力。

    第1章情绪的力量
    第2章情绪触点研究——运用间接方法取胜
    第3章定量研究VS定性研究
第一部分发现情绪的力量
    第4章刺激销售：破解销售不旺的谜团
    第5章赢得新客户：彻底改变销售团队
    第6章开发新商机：从现有客户那里赢得更多的生意
    第7章探索变化根源：成功向目标人才推销公司
第二部分在销售中应用情绪触点
    第8章打造品牌：启动扩展新项目
    第9章重新定位公司：同业内巨头共生存
    第10章开创新生意：打造风靡全国的产业
    第11章说服捐助者：增加捐款数额
    第12章调整业务方向：拯救新近整合的公司
第三部分在营销中应用情绪触点
    第13章衡量客户满意度：留住大客户
    第14章在危机中寻找转机：为公司留住生意合作者
    第15章澄清混杂信息：改善垄断行业中的客户关系
第四部分在客户关系中应用情绪触点
    第16章挑战遍布各个角落

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