内容简介
如何改变营销认知?如何转变营销思维?如何科学制定营销战略?如何高效搭建营销体系?
从雄风摩托到宅急送快运再到顺丰速运集团总部,陈军老师拥有24年大营销管控经验,培养了18万销售铁军,在这本书中,他为企业写下了跨越三大成长阶段的秘籍,力求覆盖企业构建大营销体系过程中遇到的诸多问题,涉及战略、架构、管理、机制、流程、策略等各个环节。
从企业一线到服务超过1万家民营企业,陈军老师将其多年来对企业营销管控的体验和领悟凝结于这本书,从管理哲思到场景化案例分析,详细介绍了营销战略制定、营销架构搭建、4×5过程管理、督导制度,企业蓄水池系统,生命周期综合考核、多轨制考核机制等大营销管控模型,一目了然,容易理解又方便入手。
无论是寻求生存之道的中小企业还是亟待转型突破的大型集团,都可以在这本书中找到适合自己的“大营销哲学”。
目录
推荐序一 \\ V
推荐序二 \\ IX
自序 \\ XIII
第 1 章 企业成长路径的三个阶段
第一节 增长的焦虑:我们为什么做不大 \\ 003
第二节 小业绩靠老板苦干,大业绩靠企业系统自转 \\ 014
第 2 章 重塑营销战略:从目标导向到价值导向
第一节 回归本质:营销战略的原点是创造价值 \\ 027
第二节 用户终身战略:用户全生命周期管理 \\ 037
第三节 特种兵战略:从 321 到 123 \\ 051
第 3 章 调整组织架构:从陆军单打独斗到海陆空三军联合作战
第一节 分工:营销三分天下 \\ 073
第二节 定位:市场部负责锁城 \\ 082
第三节 占位:销售部负责攻城 \\ 088
第四节 上位:客服部负责守城 \\ 099
第 4 章 重建管理流程:从左撇子打法到左右手管理
第一节 业绩和管理是两条平行线 \\ 109
第二节 只有控制了过程,才能控制结果 \\ 124
第三节 销售督导制:在历史中寻宝 \\ 149
第 5 章 平衡机制与文化:左手抓机制,右手抓文化
第一节 提成考核机制:从单轨制考核到多轨制考核 \\ 161
第二节 好的机制是把资源倾斜给创造价值的人 \\ 167
第三节 五星评定:员工的薪酬、淘汰和晋升 \\ 173
第四节 阴阳辩证之道:左手机制,右手文化 \\ 193
第 6 章 再造内外流程:从以产品为中心到以客户为中心
第一节 先产品后用户 VS 先用户后产品 \\ 209
第二节 同心圆原理:一线服务客户,二线服务一线 \\ 215
第三节 通关是打造铁军最好的方法 \\ 220
第 7 章 升级营销策略:从多客到多客、多买、多来
第一节 大业绩 = 市场部 × 销售部 × 客服部 \\ 231
第二节 把客户做多:大开口、大政策 \\ 236
第三节 让客户多买:升级销售 \\ 245
第四节 让客户多来:锁住需求 \\ 250
第 8 章 经营企业的三大思维
第一节 科学思维 \\ 261
第二节 闭环思维 \\ 271
第三节 树根思维 \\ 276
结语 营销的终局:从漏斗到蓄水池 \\ 285
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