高情商销售

内容简介

颠覆你的销售思维与方式!

人人都知道,销售的第一法则是“一定要成交”,如果在结果方面花的时间越少,那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。
而如果销售第一法则变成“一定要有用”呢?如果你能在会面前将准备工作做得足够充分,让自己所做的一切更有用,更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案,岂不是更容易促成订单?

《高情商销售》一书首次提出提出简易可操作的销售策略与工具:“DRIVE”工具、五个“为什么”、Q笔记、以及增强可信度的八种方法,全面构建销售前克服陌生、销售中建立信任、销售后维持关系三大架构,促成销售;《出版人周刊》《书单》等多家媒体重磅推荐!99%的销售精英都认同这一点:修炼好销售情商,你就是销售高手!

作者简介

蒂姆•赫森(Tim Hurson)北美顶级社会营销公司清晰通信合伙创始人,长期从事销售力的研究,从2004年起,启动了“思考×智识”活动,提出了多种销售策略、工具和成交技术,旨在帮助销售员克服与陌生人的两难处境,与客户建立信任关系,促成订单,从而帮助销售员提升业绩。
著《改善思维》一书。

蒂姆•邓恩(Tim Dunne)主要从事领导力、创新力和销售力的研究,为全世界许多知名公司提供培训。
曾向美国最大的公寓业主(多户房地产投资信托公司)销售了价值超过十亿的金融产品,在销售领域有自己独到的见解,在本书中会教你怎样激发创造力,在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系,进而促成销售。

目录

第一篇 想做优秀的销售员,先搞清楚成交的本质
第一章 销售目的——把生人变成熟人 / 002
第二章 不换思想就换人——销售要有“创造性思维” / 005
第三章 人人都是销售员 / 016
第四章 设定方向,才能忠于你的客户、公司以及你自己 / 019
第二篇 好的销售理念是什么样子的
第五章 销售是以人为本还是以流程为本 / 028
第六章 “先行动后反思”,还是“先反思后行动” / 041
第三篇 这些价值千万的销售工具,你一定没用过
第七章 设计销售脚本,确保完美沟通 / 052
第八章 一次性同意会面——赢得会面机会 / 067
第九章 会面前不做调查,就像赛前不热身 / 081
第十章 DRIVE工具——有效评估你的所作所为 / 091
第十一章 烂笔头——尽情做笔记 / 101
第四篇 洞察全局,销售就是要会提问
第十二章 你所了解的“三幕结构”关系,也能用来探索客户需求 / 112
第十三章 提升感知灵敏度,学会共情很重要 / 117
第十四章 什么样的闲聊能拉近彼此关系 / 132
第十五章 打破可信度门槛,搞定信任并不难 / 149
第十六章 客户需要的是你能提供最有价值的帮助 / 166
第十七章 利用会间休息,“化干戈为玉帛” / 185
第十八章 选择合适的时机,达成共识 / 189
第五篇 不懂思考,你就没办法做到精益求精
第十九章 不要跳过这一步——充分利用你的会面 / 204
第二十章 行动后——总结流程 / 206
第二十一章 挖掘信息——总结内容 / 222
第二十二章 开始——占据预留空间 / 228
致 谢 / 232
附录:生产性销售——回顾 / 234