调味品营销第一书 (博瑞森管理图书)

内容简介

作为中国第一部调味品营销管理书,本书为作者及团队15年全方位监控中国市场50个中外著名调味品品牌企业管理、市场运作、产品推广得到的研究发现和经验总结。

本书全方位概括了调味品营销的方方面面,从市场分析入门到具体策略、再到整体战略,并提供了切实有效的销量提升和解决问题的具体办法;详细的案例介绍与分析更是让人受益匪浅。

本书能帮助中外调味品企业在中国市场取得市场佳绩而赢得时间和金钱。

作者简介

陈小龙

中国调味品市场著名营销专家,曾先后服务于:海天味业(中国最大调味品厂商)、新加坡福达食品集团(东南亚著名风险投资公司,品牌:味事达、广合)等公司,历任销售经理,区域总经理、总经理等职务。
他在中国本土市场实战 10余年,多年管理大型团队,对运作全国市场有较多成功经验。
他的足迹遍布中国本土近30个省市自治区,长期深入销售一线、采集并研究了第一手的中国调味品市场资讯,对于中国调味品及餐料企业的市场推广、销售管理、公司运营等研究极为透彻。

陈小龙现任广州名道营销顾问有限公司总经理,其团队拥有中国市场关于调味品行业最多的资源和营销网络,记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售渠道资料,掌握了中国8大销售区域调味品核心经销商及500家企业的详细背景资料。
为多家国内及国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献

目录

第一章行业趋势
第一节调味品营销入门
一、调味品行业
二、调味品营销
第二节 中国调味品市场趋势与机会
趋势一、行业格局多极化
趋势二、品牌集中度提高
趋势三、品类细分并凸显
趋势四、价格高低两极化
趋势五、渠道急剧大变革
趋势六、经销商快速转型
趋势七、资本整合产业链
趋势八、管理技术现代化
第三节案例分析
案例1—1:李锦记中国战略动作分解
第二章产品策略
第一节复杂环境下的产品定位
一、绕过技术壁垒
二、卖点要经得住推敲
三、产品特性与卖点匹配
四、突出产品核心优势
第二节产品如何取得区域竞争优势
一、主推强差异化产品
二、跟进畅销品抢市场
三、渠道优势抢占成果
四、区域品牌干扰反击
第三节案例分析
案例2—1:××味业营销诊断报告(2006年)
案例2—2:亨氏中国调味品业务:巴菲特时代的
问题与机会
第三章价格策略
第一节省级市场价格体系设计
一、邻区价格平衡
二、跨区窜货协调
三、省内利润体系
四、区域市场成熟度
五、产品被替换程度
六、公司的区域要求
七、跨区KA定价
第二节价格调整的时机
一、涨价的时机
二、涨价的败因
三、涨价的方法
四、修复价格体系
五、最佳定价原则
第三节案例分析
案例3—1:围裙法则
第四章分销策略
第一节批发渠道运作指南
一、渠道特点
二、要注意市场增长的幅度
三、经销商弱化二批的处理对策
四、批发渠道销量提升的办法
五、如何争取二批商
第二节餐饮渠道运作指南
一、渠道特点
二、如何建立餐饮渠道
三、如何维护餐饮渠道
四、案例分析
第三节零售渠道运作指南
一、现代零售渠道
二、传统零售渠道
三、如何攻占零售终端
第四节工业渠道运作指南
一、渠道特点
二、操作要点
三、实操案例11
第五节封闭渠道运作指南
一、团购
二、大单位饭堂
三、航空线
四、加油站、特产店等
第六节新兴渠道运作指南
一、调味品专卖店
二、外贸渠道
三、电商渠道
第七节案例分析
案例4—1:冰火两重天,市场思路决定出路
第五章市场运作与销量提升
第一节市场的真相
一、市场份额
二、行业洗牌
第二节单点销量提升应考虑的问题
一、产品
二、地点
三、价格
四、促销
五、服务
第三节县级市场运作指南
一、找对经销商
二、利润驱动是关键
第四节区域品牌突破
一、症结何在
二、异地突围
三、纠偏正本
四、偏离轨道
五、突破之道
六、案例:销量提升的空间在哪儿
第五节即期品解决
一、经销商处的对策
二、批零网点的对策
三、特别注意事项
第六节案例分析
案例5—1:H味精促销之困
……
第六章市场营销战略
第七章经销商的转型之道