内容简介
说服最难的部分在于:如何判断他人的预期,撬动对方既定的认知,从而影响对方的决策。
说服是一种能力,任何人都可以习得,了解神经科学原理,看似微不足道的改变,都能帮助我们成功影响别人。
一支笔、一张照片、一本书或杂志、一件外套、一个购物袋、一杯酒、一张名片、一张集点卡、一则八卦……周遭有太多看似微不足道的东西,都能在潜意识里成功影响别人。
在对话中早点使用“问句”,让对方觉得有掌控 权,并且让你有机会了解对方的期待。
一张简单的手写便利贴,就能制造出有如魔力般的影响力。
不要下结论。
对事物进行分析,引发对方的对比,让其自己得出结论。
捕捉和对方的相同点,让自己在别人眼中更有熟悉感。
利用“故事”来解释让人无感的统计数字
“如果……会怎么样?”积极应用假设情境,是最有效的影响方式之一。
在可能的时候,打断对方。
每个人在谈话的时候都有框架,打散框架,就可能造成改变。
生命中有很多时刻,
你需要说服某人答应你的要求。
那可能会决定你的薪水,
能否谋得一份工作,
会不会有另一半,
甚至是你人生的未来!
在这种时刻,要怎样说、如何做、从何准备,
我们才能得到自己想要的答案,并且改变他人的决定。
说服没有完美话术,
影响力只是合理利用心理科学。
数十个心理科学实验,揭开大脑受影响的秘密。
52个改变潜意识的说服法则,
10个层层递进的说服步骤。
说服是一种能力,
每个人都可以习得!
作者简介
凯文·霍根(Kevin Hogan)
心理学博士、美国著名公共演说家、最具影响力的说服大师。
从事人际沟通研究26年来,经常在CNN、福克斯、BBC等新闻栏目中传授技巧。
多年来,凯文同时为政界领袖和世界500强企业做过大量咨询与演讲,如波兰政府领导、波音公司、微软、星巴克、3M等。
写作了19本沟通、营销和心理学方面的畅销书,广受各国读者追捧。
目录
目录
致谢
第1章 主观真实 / 1
人类总是按自己的认知来塑造他人。
你的请求是被接受还是被拒绝,很大程度上取决于你的想象力。
第2章 认同的整合 / 22
人们会依据你表达出的特质,来决定和你建立一种什么样的关系。
人们对你的认知,就是三个他们用来描述你的词。
第3章 金·卡戴珊连接 / 47
缩写、字母和声音都和身份认同密切相关。
它们会影响你对职业和居住地的选择。
第4章 自我和他人 / 70
每个人的内心都有大量不同的声音在不断争吵。
在说服别人的过程中,如果你能理解并利用这一点,你将能在极大程度上掌控局势。
第5章 你所信赖的自我 / 85
了解自我过程的人能更容易地控制自己的行为和言语,它会让他人更加喜欢你,让你变得更有影响力。
第6章 消除阻抗 / 94
一个能够施加影响的人总是最先考虑情境,其次才是传递什么样的信息。
第7章 把握时机是一门学问 / 118
你向他人提出请求的时机,通常比提出请求的方式更加重要。
它也远比请求的内容重要。
52种技巧 / 139
01 抢占广告牌 / 145
02 少即是多 / 148
03 损失厌恶 / 152
04 不可抗拒的个性化因素 / 155
05 准备好自己的照片 / 157
06 提出问题:获得承诺的过程 / 159
07 控制沟通的方向 / 162
08 我理解了吗 / 165
09 重要的在后,次要的在前 / 169
10 信息之外的因素 / 171
11 如果其他方式都失败了 / 173
12 金钱买不到的东西 / 175
13 注意力:谈话中的当下 / 178
14 想象中的拥有感 / 180
15 难以拒绝的巧妙框架 / 182
16 对比性分析 / 184
17 给他们一杯咖啡 / 186
18 价值400万美元的文胸 / 189
19 时刻待命的镜像神经元 / 191
20 行为引力 / 194
21 故意不下结论 / 196
22 关于情绪的技巧 / 198
23 行为整合 / 200
24 让别人帮个小忙:这使他们愿意改变 / 202
25 第二个答案 / 206
26 假设式谈话 / 208
27 转换标签 / 210
28 聆听弦外之音 / 213
29 角色–反应–投射 / 215
30 让对方控制方向 / 217
31 吸引对方进入你的世界 / 221
32 隐含的信息 / 224
33 精神力量 / 228
34 快速连接 / 230
35 使用便利贴 / 235
36 更加神奇的便利贴 / 237
37 有关肢体语言的七个建议 / 240
38 激发被认可的感觉 / 242
39 减少后悔情绪 / 244
40 “我买不起!” / 246
41 白纸黑字 / 248
42 选择的顺序 / 250
43 产生特定的情感组合 / 252
44 促进做出决定的戏剧性技术 / 256
45 打断他们 / 259
46 夺回注意力 / 261
47 立即决定 / 263
48 引发不可抗拒的冲动 / 265
49 让他们站起来走走 / 268
50 故事还是统计 / 271
51 理解对方,并提供多种选项 / 274
52 给予意义 / 276
10步影响法 / 278
01 确定并控制背景信息 / 280
02 确定想要的结果 / 282
03 身份认同与感同身受 / 284
04 消除对立和阻抗 / 285
05 消除预期中的后悔情绪 / 287
06 仔细设计提议的框架 / 289
07 提供解决方案 / 290
08 消除存在的各种阻碍 / 291
09 不断请求,直到对方同意 / 292
10 事后确认 / 293
参考文献 / 295
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