内容简介
在重要的商务、法律、外交谈判中,掌握科学有效的谈判方法,运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判,对于获得谈判的最终胜利尤为重要。
本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成,他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。
在本书中,他们通过对谈判专家亨利·A. 基辛格进行深入访谈,并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结,归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则,为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。
基辛格为本书撰写了序言。
他说:“本书是独一无二的,它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。
作者简介
詹姆斯·K. 塞贝纽斯(James K. Sebenius) 哈佛大学商学院工商管理专业教授。
R. 尼古拉斯·伯恩斯(R. Nicholas Burns) 哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。
罗伯特·H. 姆努金(Robert H. Mnookin) 哈佛大学法学院法学专业教授。
亨利·A. 基辛格(Henry A. Kissinger) 美国外交家和历史学家。
他曾担任国家安全顾问,后来又在理查德?尼克松(Richard Nixon)和杰拉尔德?福特(Gerald Ford)总统的政府中担任国务卿。
由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动,基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。
自他从政府部门退休后,他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎,包括后来的美国总统。
目录
序 — 001
前言 — 004
导论 谈判家基辛格:一个应该被讲述的故事 — 014
Part 1
基辛格是怎样谈判的:被遗忘的南部非洲案例
第一章 制定谈判战略 — 002
第二章 从战略到执行 — 025
第三章 南部非洲战役的结果和关于有效谈判的见解 — 060
Part 2
“缩小焦距”
第四章 战略:总揽全局的谈判 — 072
第五章 现实主义:掌握交易/不交易平衡 — 088
第六章 改变游戏:塑造交易/不交易平衡 — 110
第七章 多方谈判中的灵活性:协调复杂的谈判 — 176
Part 3
“放大焦距”
第八章 基辛格的人际交往方法和战术导论 — 200
第九章 读懂对手 — 204
第十章 个人关系和融洽的关系 — 220
第十一章 建议、让步和“建设性模棱两可” — 231
第十二章 坚持、势头和穿梭外交 — 241
第十三章 保密、集中控制和占主导地位的个人角色 — 247
结论 来自亨利·基辛格的重要谈判经验 — 265
致谢 — 292
参考文献 — 294
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