内容简介
《经销商管理动作分解培训(升级版)》是作者12年一线业务经验的总结和升华,再经过近10年的培训课堂的验证,浓缩而成的经销商管理宝典。
围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题,给出具体的解决方案。
作者以《经销商管理动作分解培训(升级版)》为教材,已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。
2005年《经销商管理动作分解培训(升级版)》的初版获得读者的高度认可,成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。
目录
升级版前言升级版导读课程概述 第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系 第一节 厂商关系中的悖论 第二节 多维度看厂商关系第二章 新经销商的选择 第一节 经销商的选择思路 第二节 经销商的选择标准 第三节 经销商选择残局破解 第四节 经销商选择动作流程第三章 经销商谈判:激励合作意愿 第一节 经销商谈判的内功心法 第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象 第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全 第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱 第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解第四章 经销商日常拜访动作流程 第一节 经销商日常拜访动作流程——服务模块 第二节 将小商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块第五章 经销商政策制定“迷踪拳” 第一节 为经销商提供多维度商业价值 第二节 经销商的第一层需求:厂家诚信服务 第三节 经销商的第二层需求:安全经营,不会赔钱 第四节 经销商的第三层需求:持续的利润增长 第五节 经销商的第四层需求:经营管理能力的提升 第六节 经销商合同签订 第七节 经销商考核奖励政策第六章 与狼共舞:大客户的治理 第一节 大客户是厂商自己养大的 第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处 第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”第七章 冲货、砸价治理 第一节 预防冲货,全面了解冲货类型 第二节 对症下药,千方百计打冲货 第三节 预防二批冲货和二批砸价观点链接一 有效的营销培训:从理念宣传落实到动作分解观点链接二 营销人的营销技能模块清单观点链接三 企业内部营销知识管理:肥水莫流外人田观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理
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