大客户销售：谋攻之道

内容简介

客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划,销售预测出现巨大缺口。

客户的标书一看就是比照对手的参数来写的,就算把价格降到底,也难有机会。

机器终于顺顺当当进场了,还没来得及高兴,售后服务救出了问题,在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。

如果你非常熟悉上面的场景,如果这些问题仍然在困扰着你,这本书你就买对了。
本书探讨了大客户销售中的三个基本问题:

人。
客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的,本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。

流程。
销售人员要踩准客户的采购节奏,引导客户做出有利于己方的决策。
本书将采购流程分为四个阶段,详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。

方案。
很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。
本书通过BVF模型、标准建立等工具,阐述如何让方案体现差异化,成为客户的首选。

目录

第1部分 大客户销售的基本概念
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
在大客户销售中失效的“格言”
大客户销售的特点
销售模式的演变
大客户销售的道与术
销售是艺术还是技术
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
大客户销售的常见错误
为客户着想
双赢
第2部分 客户采购行为分析
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
人
采购流程
方案
第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析
五维模型
客户微观分析
宏观分析
五维模型如何指导销售策略
五维模型的挑战
第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径
销售的进入路径
见到决策者说什么
时光倒流法
培训支持者
第3部分 大客户销售流程
第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程
买不买——大客户采购的确认需求
买谁的——大客户采购的评估方案
真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的实施安装
采购流程的反复
第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
客户价值
客户价值矩阵
开局定位
开局定位九宫格
案例复盘 //
第8章 从哪儿来?到哪儿去?——大客户销售的需求挖掘
需求的定义
明确需求和隐含需求
业务需求和个人需求
需求的瀑布链
通过BVF模型分析业务需求
需求和要求
通过提问挖掘需求
第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
如何判断客户是否已有采购标准
建立标准
改变标准
如何评价竞争对手
提交方案的时机
方案该包括哪些要素
方案如何呈现
第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑
解决疑虑不是处理异议
临近签约的客户心理变化
疑虑的表现
领先时的对策
落后时的对策
谈判
谈判中的三要素
第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施
方案实施阶段的常见风险
开发新需求
第4部分 大客户经理的自我修炼
第12章 大客户经理的个人成长
销售人员是干什么的
销售的“五才”——大客户经理的能力要求
大客户经理的成长之路
后记