内容简介
《突破:挖掘情绪触点满足客户需求》认为情绪,而非理性思维,是指导客户行为的关键要素。
揭示了情绪触点同客户行动之间的联系,作者从销售、营销、客户关系三个方面,列举了12种在客户营销方面可能遇见的挑战,探索不同公司满足客户需求的营销方法。
《突破:挖掘情绪触点满足客户需求》表明:面对未知的商业挑战,如果想在竞争中占据先机,我们需要透过客户的言语表面,探询其更深层的真实意图,进而采取有针对性的营销策略。
作者简介
琳达·古德曼Linda Goodman 米歇尔·赫林Michelle Helin
独立商务咨询师,曾任酒店、娱乐和零售等行业高级销售和营销主管。
琳达曾服务于联合百货公司、米特兰银行、科尔国营以及美体小铺;米歇尔曾任托马斯库克公司董事局董事、山姆会员商店高级营销副总裁,并在德克萨斯航空子公司、美国大陆航空和东部航空销售部门任职。
琳达和米歇尔都在理解人类行为动机方面保有浓厚的兴趣,两人在离开企业后,结合自己的经历和兴趣,成立了研讨班和工作室,帮助公司发展理解顾客行为,制定获胜策略。
目录
第一部分发现情绪的力量
第1章情绪的力量 / 3
第2章情绪触点研究——运用间接方法取胜 / 15
第3章定量研究VS 定性研究 / 34
第二部分在销售中应用情绪触点
第4章刺激销售:破解销售不旺的谜团 / 57
第5章赢得新客户:彻底改变销售团队 / 65
第6章开发新商机:从现有客户那里赢得更多的生意 / 74
第7章探索变化根源:成功向目标人才推销公司 / 84
第三部分在营销中应用情绪触点
第8章打造品牌:启动扩展新项目 / 99
第9章重新定位公司:同业内巨头共生存 / 108
第10章开创新生意:打造风靡全国的产业 / 120
第11章说服捐助者:增加捐款数额 / 131
第12章调整业务方向:拯救新近整合的公司 / 142
第四部分在客户关系中应用情绪触点
第13章衡量客户满意度:留住大客户 / 157
第14章在危机中寻找转机:为公司留住生意合作者 / 166
第15章澄清混杂信息:改善垄断行业中的客户关系 / 179
第五部分 整合情绪逻辑
第16章挑战遍布各个角落 / 193
第17章未来的发展 / 207
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